1、醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購(gòu)計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購(gòu)辦批準(zhǔn)后，交器械科采購(gòu)。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境在不同的國(guó)家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。
在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程式，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。組織結(jié)構(gòu) 醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)。
如何做好醫(yī)療耗材銷售工作的流程及技巧：銷售之前了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，理清工作瞬息和工作重點(diǎn)。
1、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
2、銷售之前了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，理清工作瞬息和工作重點(diǎn)。組織結(jié)構(gòu)：醫(yī)院里申請(qǐng)采購(gòu)的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或者書面呈述，填寫采購(gòu)申請(qǐng)，決策部門是院長(zhǎng)或者是院長(zhǎng)會(huì)。
3、器械科長(zhǎng)首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
4、其次，要掌握很多銷售技巧，勤快多跑，努力總會(huì)有收貨，而且可以彌補(bǔ)沒(méi)有的后門的缺陷；再次，要做品牌醫(yī)療器械的銷售，別做小廠子的醫(yī)療器械，這樣不容易產(chǎn)生糾紛，而且知名度高，容易入門。最后，一定要長(zhǎng)期做醫(yī)療器械銷售，千萬(wàn)不要半途而廢。
1、醫(yī)療器械目標(biāo)市場(chǎng)選擇的選擇模式有：目標(biāo)集中化模式。選擇專業(yè)化模式。產(chǎn)品專業(yè)化模式。市場(chǎng)專業(yè)化模式。市場(chǎng)全面覆蓋模式。
2、目前國(guó)內(nèi)地區(qū)醫(yī)療器械廠商根據(jù)自身能力特點(diǎn)（產(chǎn)品差異化與渠道把控力）構(gòu)建相應(yīng)的營(yíng)銷渠道，主要采用的模式有底價(jià)代理、高開(kāi)代理、自營(yíng)等。在這幾種傳統(tǒng)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)中，底價(jià)代理幾乎是耗材及診斷試劑企業(yè)的主流營(yíng)銷模式。
3、一般二類器械可以在藥店或保健柜臺(tái)銷售。大體有三種模式：專賣店：店內(nèi)大多銷售的是單一品牌的一系列產(chǎn)品，或是公司代理來(lái)的產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷模式：這個(gè)很容易與傳銷混淆。
4、自建團(tuán)隊(duì)+代理商的模式這種模式優(yōu)勢(shì)在于自建團(tuán)隊(duì)可以覆蓋核心區(qū)域的同時(shí)讓代理商覆蓋其他區(qū)域，這樣公司對(duì)核心資源把控力度更大，而且覆蓋范圍也更廣。
5、可以定期組織一批患者免費(fèi)體驗(yàn)，打口碑宣傳，以此獲取客源。
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