了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境在不同的國家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。
醫(yī)療器械經(jīng)營，是指以購銷的方式提供醫(yī)療器械產(chǎn)品的行為，包括采購、驗(yàn)收、貯存、銷售、運(yùn)輸、售后服務(wù)等。醫(yī)療器械批發(fā)，是指將醫(yī)療器械銷售給具有資質(zhì)的經(jīng)營企業(yè)或者使用單位的醫(yī)療器械經(jīng)營行為。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
要想做好銷售工作，關(guān)鍵還是要制定營銷人員的工作激勵(lì)制度、確定好銷售目標(biāo)和盈利控制、提高售后服務(wù)水平等。下面一起來了解一下如何做好醫(yī)療器械耗材銷售工作吧。
1、了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
2、器械科長首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
3、因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。密切留意尋找機(jī)會(huì) 應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。
網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)搞各種前期的準(zhǔn)備，比如上列表網(wǎng)、百度、58同城等做推廣，讓人知道您和您的公司，起碼百度出來好幾頁。
提供案例和證據(jù)支持：我們的器械已被廣泛使用，并在臨床實(shí)踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶的見證。根據(jù)獨(dú)立研究，我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
客戶的電話你可以在第一次拜訪的過程中去要。但是你不能太直接的去要號(hào)碼。這看每個(gè)人的銷售技巧了。在你第一次拜訪客戶前都必須做好了解你所找客戶的信息。性格態(tài)度，興趣愛好，總之知道的越多越好。
正式拜訪。首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。
至于找客戶，既然你是賣醫(yī)療器械的話，肯定是朝著醫(yī)院醫(yī)療機(jī)構(gòu)這方面入手了，這就需要廣撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)，也就是一家家醫(yī)院機(jī)構(gòu)的跑了，然后在有意向的醫(yī)院進(jìn)行重點(diǎn)推廣。
科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。步驟二：院長拜訪 院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。
臉皮要厚。下定決心了干的話，磨也要磨厚。因?yàn)槟忝鎸?duì)的是一個(gè)專業(yè)度優(yōu)越感極高的群體，醫(yī)生。而且一般都是資深醫(yī)生走上管理崗位負(fù)責(zé)器械的采購選擇。自身的專業(yè)深度，知識(shí)覆蓋廣度，原因參考第一點(diǎn)。
了解客戶的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶的需求。
最好的辦法是有準(zhǔn)備地拜訪器械科，成功銷售人員都是這樣做的。
◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。
采購程式 ①低值易耗醫(yī)療器械采購 耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科處或裝置科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科采購。
本文暫時(shí)沒有評(píng)論，來添加一個(gè)吧(●'?'●)