第一步是確認(rèn)對(duì)方身份然后再自我簡(jiǎn)單介紹，第二步：簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品項(xiàng)目，了解對(duì)方的經(jīng)營(yíng)范圍是否吻合，第三步：詢(xún)問(wèn)對(duì)方詳細(xì)通訊地址郵寄產(chǎn)品資料并約定再次電話(huà)回訪(fǎng)的時(shí)間。初次電話(huà)拜訪(fǎng)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
1、其次要了解這家醫(yī)院需求，讓主任看到你對(duì)產(chǎn)品的了解，對(duì)所需產(chǎn)品的診療效果，效益在哪里。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是讓這份產(chǎn)品買(mǎi)的物有所值，達(dá)到主任想要的效益及效果。還有1個(gè)重要的因素，不要抬高自己的產(chǎn)品，貶低他人產(chǎn)品，這是大忌。
2、是醫(yī)院的主人嗎，勇敢地約他，一次不行兩次，談你的產(chǎn)品，突出優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)出你的真誠(chéng)靠譜，不要油腔滑調(diào)，穩(wěn)重型更能獲得信任，多幾次接觸你就有心得了。
3、禮貌—找共同話(huà)題：☆ 記住是贊美行為，而非個(gè)人：舉例來(lái)說(shuō)，如果對(duì)方是耳鼻喉科主治醫(yī)生，千萬(wàn)不要說(shuō)：“你真是了不起的醫(yī)生。”他心里知道有更多科室醫(yī)生比他還優(yōu)秀。
4、在拜訪(fǎng)中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪(fǎng)回來(lái)要做好記錄，每次拜訪(fǎng)前要根據(jù)上一次拜訪(fǎng)記錄做好本次拜訪(fǎng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。
5、做銷(xiāo)售一開(kāi)始就只這樣的，剛開(kāi)始可以直接點(diǎn)！就是說(shuō)說(shuō)你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，留個(gè)聯(lián)系方式。
6、在銷(xiāo)售中占30-50%的作用?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門(mén)的人；也可以對(duì)主任直接拜訪(fǎng)，但是不可以大意。院長(zhǎng)在銷(xiāo)售中占40-50%的作用：院長(zhǎng)拜訪(fǎng)院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械有終決策權(quán)，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。
1、在邁瑞醫(yī)療的面試分為三輪，第一輪面試就是邁瑞的部門(mén)負(fù)責(zé)人，第二面是主管面，第三面是總監(jiān)面，面試第三輪的過(guò)程中，面試總監(jiān)會(huì)提問(wèn)為什么選擇這個(gè)行業(yè)、對(duì)入職后的規(guī)劃是什么等問(wèn)題。
2、查看他的簡(jiǎn)歷，看求職者有多少銷(xiāo)售方面的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。問(wèn)求職者在上家公司做得怎么樣？為什么要離開(kāi)上家公司？問(wèn)求職者對(duì)銷(xiāo)售這份工作有什么心得體會(huì)。有什么總結(jié)。
3、面試銷(xiāo)售時(shí)，面試者對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)儀容儀表有要求，發(fā)型、衣服是否整齊，頭發(fā)、胡須是否修過(guò)，這都是求職者需要檢視自己的方面。
4、銷(xiāo)售人員的職責(zé)是幫助公司賣(mài)出產(chǎn)品并獲得利潤(rùn)。
1、了解客戶(hù)的組織架構(gòu)和工作程序 了解組織架構(gòu)的目的是為了找到?jīng)Q策人，找對(duì)人才能把東西銷(xiāo)售出去。了解工作程序是為了知道醫(yī)院各部門(mén)的設(shè)備需求和消耗情況，方便找準(zhǔn)客戶(hù)的需求。
2、純代理商的銷(xiāo)售模式有部分頭部企業(yè)也使用此類(lèi)模式，純代理商模式除了在初期可以以較低成本較快速度進(jìn)行大范圍覆蓋外，部分較大規(guī)模的代理商專(zhuān)業(yè)程度并不弱于企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)，因此產(chǎn)品也能得到較為專(zhuān)業(yè)的推廣。
3、臉皮要厚。下定決心了干的話(huà)，磨也要磨厚。因?yàn)槟忝鎸?duì)的是一個(gè)專(zhuān)業(yè)度優(yōu)越感極高的群體，醫(yī)生。而且一般都是資深醫(yī)生走上管理崗位負(fù)責(zé)器械的采購(gòu)選擇。自身的專(zhuān)業(yè)深度，知識(shí)覆蓋廣度，原因參考第一點(diǎn)。
4、醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪(fǎng)，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)注，贏得客戶(hù)尊重。公司的相關(guān)約定。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。
5、服務(wù)和承諾 醫(yī)療器械銷(xiāo)售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪(fǎng)，需要“慎獨(dú)”和專(zhuān)訪(fǎng)，贏得客戶(hù)尊重 公司的相關(guān)約定 必須具備的技能和素質(zhì) 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員不一定是最好的，但是最好的銷(xiāo)售員一定專(zhuān)業(yè)。
6、技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考。 再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。
醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員應(yīng)該充分了解自己的產(chǎn)品，并與潛在客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。應(yīng)該傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，提供切實(shí)的解決方案，并展示產(chǎn)品的價(jià)值和可靠性。應(yīng)該保持專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)信，遵守行業(yè)規(guī)定和道德準(zhǔn)則。
器械科長(zhǎng)首先要稽核儀器的資質(zhì)，所有的檔案材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷(xiāo)售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。
自建團(tuán)隊(duì)+代理商的模式這種模式優(yōu)勢(shì)在于自建團(tuán)隊(duì)可以覆蓋核心區(qū)域的同時(shí)讓代理商覆蓋其他區(qū)域，這樣公司對(duì)核心資源把控力度更大，而且覆蓋范圍也更廣。
對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。
網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)搞各種前期的準(zhǔn)備，比如上列表網(wǎng)、百度、58同城等做推廣，讓人知道您和您的公司，起碼百度出來(lái)好幾頁(yè)。
提供案例和證據(jù)支持：我們的器械已被廣泛使用，并在臨床實(shí)踐中取得了卓越的成果。我們可以為您提供其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)的成功案例或客戶(hù)的見(jiàn)證。根據(jù)獨(dú)立研究，我們的器械在準(zhǔn)確性和可靠性方面超過(guò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
客戶(hù)的電話(huà)你可以在第一次拜訪(fǎng)的過(guò)程中去要。但是你不能太直接的去要號(hào)碼。這看每個(gè)人的銷(xiāo)售技巧了。在你第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)前都必須做好了解你所找客戶(hù)的信息。性格態(tài)度，興趣愛(ài)好，總之知道的越多越好。
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